Le salaire des conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI) est-il compatible avec un conseil client objectif?

Les français qui cherchent un conseiller financier objectif pour gérer leurs argent se tournent aujourd’hui de plus en plus régulièrement vers les CGPI : conseillers en gestion de patrimoine indépendants. Nous continuerons à les appeler ainsi bien que la mention « indépendants » est remise en cause via MIF2. Beaucoup de nos lecteurs nous font part de leur appréhension d’avoir un conseil faussé auprès de leur banquier : entre les objectifs du professionnel, les produits à vendre, les semaines où un produit est mis en avant…. Il est compréhensible que le client ait des doutes. « Le banquier ne risque t-il pas de me conseiller un produit pour finaliser ses objectifs, satisfaire la hiérarchie et/ou augmenter sa rémunération plutôt que de proposer un placement en accord avec mes besoins et objectifs ? ». Une question que beaucoup se posent, les amenant à se tourner vers des cabinets de gestion de patrimoine indépendants. Un CGPI ayant accès à tous les produits du marché et pouvant piocher chez plusieurs fournisseurs leur apparaît plus sécurisant.  Pourtant la rémunération des conseillers en gestion de patrimoine n’est pas de nature à rassurer l’investisseur sur l’objectivité du professionnel. Nous allons voir en étudiant le salaire des CGPI que, comme en banque, les tentations pouvant amener le professionnel à vendre un produit dans son intérêt plutôt que celui de son client sont nombreuses.

Conseiller en gestion de patrimoine indépendant : un salaire fixe faible…

Les salariés d’un cabinet en gestion de patrimoine indépendant ont souvent une partie de leur salaire qui est fixe et donc indépendante de leurs objectifs. Cependant, elle reste faible et c’est la part variable du salaire qui va constituer le gros des revenus. Certains contrats précisent parfois que cette partie fixe n’est qu’une « avance » qui sera régularisée si les ventes sont trop faibles.
Les CGPI travaillent aussi avec des mandataires dont la rémunération est 100% variable et ne dépend que des ventes. Ils travaillent souvent avec leurs propres portefeuilles clients et ont un pourcentage de rétrocession plus élevé qu’un salarié.
Enfin le gérant de la structure peut choisir de se verser une rémunération en salaires, sous forme de dividendes… mais qui dépendra avant tout des ventes de son entreprise.

Premier point important : la rémunération du CGPI, quel que soit son statut, est en grande partie variable. Elle va dépendre des ventes de produits financiers.

..compensé par une rémunération variable, privilégiée par les CGPI.

Afin de comprendre la suite de l’analyse, il faut maîtriser les deux sources de revenus des CGPI sur les produits qu’ils vendent :

1) Rétrocession sur les frais des placements vendus : à chaque fois que l’on effectue un investissement, on est amené à payer des frais. Que ce soit des frais d’entrée, des frais de gestion, des frais d’opérations ect…. Que ce soit l’assureur qui propose l’assurance-vie ; la société qui émet la SCPI, l’établissement de crédit qui gère le PEA…. L’organisme prendra des frais. L’émetteur du placement va ensuite rétrocéder une partie des frais au CGPI qui a vendu le produit.

Exemple :
CARDIF (BNP Paribas) propose l’assurance-vie « Essentiel ». Mr A est gérant d’un cabinet de CGPI qui comprend un mandataire Mr B et un salarié Mr C. Le contrat de Mr B stipule qu’il a un variable de 80% des frais acquis par le cabinet. Mr C a un salaire fixe et sa part variable est plus faible : 30%.
Cardif signe une convention avec Mr A précisant que son cabinet percevra une rétrocession de 50% des frais d’entrée sur les contrats Essentiel vendus par le cabinet. 

– Mr A ouvre une assurance-vie Essentiel avec son client. Le client place 10 000 € et paie 1% de frais soit 100 €.
Cardif perçoit les 100 € de frais. Comme convenu, il rétrocède 50% soit 50 € au cabinet de Mr A.

– Le mandataire Mr B ouvre une assurance-vie avec son client. Le client place 10 000 € et paie 1% de frais soit 100 €.
Cardif perçoit les 100 € de frais. Il rétrocède 50% soit 50 € au cabinet de Mr A. Mr A doit verser 80% à son mandataire. Mr B reçoit 80%*50 = 40 €.

– Le salarié Mr C ouvre une assurance-vie avec son client. Le client place 10 000 € et paie 1% de frais soit 100 €.
Cardif perçoit les 100 € de frais. Il rétrocède 50% soit 50 € au cabinet de Mr A. Mr A doit verser 30% à son salarié. Mr C reçoit 30%*50 = 15 €.

2) Rétrocession sur les encours : les organismes qui gèrent les placements financiers vendus par le CGPI vont calculer la somme totale des capitaux placés chez eux. Ce « stock d’épargne » est appelé encours. Chaque année, le CGPI percevra un pourcentage du montant des encours gérés. Ce taux de rétrocession est bien plus faible que le précédent. 

Exemple : 
Dans sa convention, Cardif permet aussi au cabinet de Mr A de percevoir chaque année 0.2% des encours gérés.
Supposons cette fois que Mr A et ses collègues ont vendus dans l’année en tout 100 contrats et que chaque client l’a ouvert en mettant 10 000 € dessus. Au final, le cabinet de Mr A permet à Cardif de gérer 1 000 000 € sur l’assurance-vie Essentiel (cet argent appartient bien sûr aux clients). Comme convenu, Cardif va verser des frais sur encours de 0.2% du capital géré soit 1 000 000 * 0.2% = 2 000 €. 

Cela signifie qu’un cabinet qui a beaucoup de clients et donc beaucoup de sommes placées sur des contrats aura une rémunération régulière versée par les fournisseurs. Les frais sur encours sont calculés et versés chaque année. Idem pour un salarié ou un mandataire, plus son portefeuille client est important, plus sa rémunération annuelle dépendant des encours le sera. Les frais sur placements vendus (1) sont généralement ponctuels alors que les frais sur encours (2) sont réguliers. La valeur d’un cabinet de gestion de patrimoine lors de la vente est d’ailleurs évaluée selon les encours qu’il possède : il faut payer en moyenne 2.5 années d’encours pour racheter un portefeuille client. 

La rémunération des CGPI est de nature à ternir l’objectivité sur le devoir de conseil.

Problématique 1 : les rétrocessions diffèrent selon les fournisseurs!

Tout CGPI (que ce soit le gérant du cabinet, le salarié ou le mandataire) voit sa rémunération variable dépendre des frais qu’il vend et des encours qu’il arrive à créer au fur et à mesure du temps. Jusqu’ici, rien de choquant : il faut bien que le professionnel soit rémunéré et les deux sources de salaires variables ne paraissent pas de nature à ternir son objectivité. En effet, le CGPI est libre de choisir son fournisseur : que ce soit Cardif, Oddo, Crédit Mutuel, Société Générale ….. peu lui importe. Si l’assurance-vie est le bon conseil, il peut la vendre sans problème et parait pouvoir choisir le meilleur fournisseur pour son client en gardant sa rémunération. Malheureusement non ! Malgré cette indépendance vis-à-vis des fournisseurs, un premier biais important apparaît ici : le CGPI peut percevoir une rétrocession différente sur un même produit selon les fournisseurs ce qui est susceptible de ternir son objectivité vis-à-vis du conseil client.
Imaginons qu’un CGPI compétent identifie qu’il faut placer votre argent sur de la SCPI pour répondre à vos besoins et objectifs. Vous acceptez et sollicitez le conseiller pour trouver la SCPI qu’il vous faut. « Il est indépendant, il va donc pouvoir choisir le bon fournisseur pour que j’ai accès à la meilleure assurance-vie du marché ». Supposons que le CGPI soit en partenariat avec 3 vendeurs de SCPI : Immorente, Périal et Corum. Son indépendance lui permet de choisir la SCPI vendue par l’un plutôt que par l’autre afin de vous donner accès à la meilleure. Imaginons maintenant qu’ Immorente laisse une rétrocession de 5% de l’investissement au CGPI, Périal propose 4% et Corum a signé une convention ouvrant une rémunération à 6%. Autrement dit, si vous placez 100 000 € en SCPI, le cabinet percevra 5 000 € si il choisit Immorente pour vous, 4 000 € si il choisit une SCPI de Périal et 6 000 € via Corum. Il ne fait nul doute qu’un professionnel mal intentionné partira sur la SCPI Corum même si il la juge moins fiable que les autres.

Le raisonnement est le même pour tous les placements. Certains fournisseurs vont proposer une meilleure rétrocession que les autres pour le CGPI ce qui peut amener ce dernier à en privilégier certains dans son intérêt plutôt que dans ceux des clients. Lorsque ce premier biais apparaît, il reste moins pénalisant pour le client que celui à venir : le placement proposé correspond malgré tout aux besoins/objectifs de l’investisseur. Il subit alors le choix d’un fournisseur comme il l’aurait subi en banque. Difficile de parler de conseiller « indépendant » lorsque les CGPI se laissent aller à cette dérive.

Problématique 2 : certains placements sont plus rémunérateurs pour le CGPI!

L’indépendance vis-à-vis des fournisseurs ne suffit donc pas à garantir un conseil objectif au client. Pour autant, certains clients ne s’en inquiètent pas, ils cherchent avant tout une objectivité sur le conseil produit : « le CGPI peut proposer tous les placements : PEA, Compte-titres, Assurance-vie, SCPI… il va donc choisir le plus adapté à mes besoins et objectifs puisqu’il sera rémunéré de toute manière via les rétrocessions et frais sur encours ». Attention danger : la rémunération du CGPI n’est pas la même selon le produit qu’il vend ! Que le professionnel place 10 000 € en SCPI, 10 000 € en assurance-vie ou 10 000 € sur un livret, il percevra une rémunération totalement différente selon le produit qu’il aura vendu. Ce second biais est bien plus préjudiciable que le premier ; un CGPI privilégiant son salaire plutôt que le conseil client aura tout intérêt à présenter le produit le plus rémunérateur pour lui. Au lieu de choisir objectivement un placement qui répond à vos objectifs, il va choisir un placement rémunérateur et adapter sa description pour le faire correspondre à vos besoins. 

Exemple :
Les SCPI sont particulièrement rémunérateurs pour les CGPI. Les frais d’entrée sont « cachés » dans le prix de la part et de l’ordre de 10%. Sur une assurance-vie, le CGPI doit vendre les frais qui seront bien moins élevés. Supposons que notre conseiller Mr A a un taux de rétrocession de 50% des frais dans les deux cas.
Si Mr A place 10 000 € de SCPI : La compagnie émettrice perçoit 1 000 € de frais. Elle en rétrocède 50% soit 500 € au cabinet de Mr A.
Si Mr A vend une assurance-vie de 10 000 € avec 2% de frais : La compagnie émettrice de l’assurance-vie reçoit 200 €. Elle rétrocède 100 €.

La SCPI est bien plus confortable pour Mr A. Sa rémunération est meilleure et les frais sont déjà inclus dans le prix de la part, aucun client ne peut les négocier… c’est le prix! Pour l’assurance-vie, la rémunération de Mr A est moindre et il faut que le client accepte les frais. Il est facile d’être tenté d’adapter la SCPI pour la vendre à tout le monde afin d’augmenter sa rémunération facilement. 
Notons pour information que l’assurance-vie permettra à terme d’avoir des frais sur encours qui n’existent pas sur de la SCPI. Ceux-ci étant bien plus faible, il faudra plusieurs années pour que l’assurance-vie devienne au moins aussi rentable que le placement SCPI pour le professionnel.

La rémunération variable du CGPi est largement susceptible de venir ternir son objectivité vis-à-vis du conseil client. Que ce soit par le choix d’un fournisseur plus généreux ou la tentation de proposer des placements plus rémunérateurs pour lui, les biais sont importants.

Deux autres biais pouvant amener le CGPI à délaisser le conseil client à son profit : challenges et administratif.

Une dérive régulière en milieu bancaire et nocive pour le client est la mise en place de challenge : si le professionnel vend X produits sur une période donnée, il gagne un voyage ou une prime. Procédure qui va totalement à l’encontre du devoir de conseil, le banquier est alors amené à vendre uniquement le produit du challenge à n’importe quel client. On retrouve cette pratique de manière plus marginale chez les CGPI. Certains fournisseurs peuvent lancer des offres sur un de leurs produits avec une carotte à la clé (voyage, pourcentage de rétrocession en plus si l’objectif est atteint…. ). Le client n’est pas plus à l’abri de ce côté.
Sur le même principe, on peut noter que certains fournisseurs vont prévoir des paliers de rétrocession aux CGPI. Imaginons un fournisseur AFER qui signe la convention suivante avec un CGPI : si il souscrit pour ses clients 500 000 € sur l’assurance-vie AFER, il a une rétrocession de 20% des frais et de 0.2% de l’encours. Si il atteint plus de 500 000 € , il a 30% des frais et 0.3% de l’encours calculés sur tout le portefeuille. A plus de 1 000 000 € placés, l’encours passe à 0.4% ect ect…. Ces stratégies de fidélisations du conseiller en gestion de patrimoine indépendant peuvent l’amener à restreindre son choix de fournisseur, rognant ainsi sur les possibilités d’optimisation pour ses clients et au détriment de son statut « indépendant ». De nombreuses variables et conditions sont prévus et négociés dans les conventions entre fournisseurs et CGPI.

Enfin, la gestion administrative est une plaie pour le CGPI, ce qui peut l’amener à privilégier des fournisseurs ayant des logiciels, un back-office et une gestion simple et performante. Imaginons que pour valider une assurance-vie chez AFER, le conseiller doive remplir 3 formulaires papiers écrits, les scanner, joindre les pièces sous deux semaines et puisse joindre un assistant AFER que le mardi. A l’inverse chez Cardif, son partenariat lui permet de saisir un contrat en ligne et de le valider directement avec une assistance 24/24 7/7. Une fois encore, le professionnel peut être amené à privilégier les contrats du second fournisseur même si son rendement est moins performant pour les clients. Difficile de blâmer les conseillers indépendants sur ce point, la charge administrative est extrêmement lourde dans cette profession ; toute souscription doit s’accompagner de multiples documents pour répondre aux normes demandées par la loi en vigueur. Nous en étudierons les aspects dans un prochain article.

Mais alors, comment bénéficier d’un conseil patrimonial pertinent chez le CGPI ? Deux solutions.

Nous avons présenté ici les biais dans la rémunération du CGPI étant de nature à ternir son devoir de conseil. Pour autant et comme dans toutes professions, certains se laisseront tenter et d’autres non. Votre première solution ici est de trouver un professionnel compétent, qui exerce son métier avec passion et a pour cœur de mettre en avant le conseil client. Si vous identifiez un vendeur pur et dur, fuyez. Difficile d’être catégorique lorsque l’on rencontre le professionnel une première fois. En plus de votre ressenti, notez que le conseiller en gestion de patrimoine indépendant compétent :
– prendra le temps d’étudier l’ensemble de votre situation (situation familiale, patrimoine, besoins, objectifs, situation fiscale….) ;
– vous conseillera sur les avantages ET les inconvénients des produits qu’il propose ;
– évoquera plusieurs fournisseurs partenaires en vous permettant d’arbitrer ;
– saura s’accompagner de professionnels plus pointus (experts-comptables, avocat fiscaliste, notaire…) s’il le juge nécessaire;
– vous proposera un suivi dans le temps. La vente ne se déroule pas en un seul rendez-vous. Le CGPI prend le temps de faire le point sur votre situation, de garder les placements que vous avez déjà si ils sont judicieux, de suivre l’évolution des actifs que vous avez chez lui, d’adapter sa stratégie patrimoniale selon l’évolution de la loi mais aussi de vos besoins et objectifs…

C’est un travail de longue haleine, qui demande du temps mais qui vous permettra d’optimiser votre patrimoine. Il est normal que le professionnel soit rémunéré pour un tel travail ce qui sous-entend des frais sur les contrats mais aussi des frais fixes pour le temps passé et l’expertise apportée. Ne reculez jamais devant des frais fixes, si le CGPI est compétent et apporte son expertise et suivi, les frais sont nécessaires. Privilégier un professionnel qui ne prend aucuns honoraires et peu de frais pour faire une vente rapide va à l’encontre de toute stratégie patrimoniale.

La seconde solution qui s’offre à vous est de solliciter une étude patrimoniale avec des honoraires fixes. C’est LA solution qui vous permettra de bénéficier d’un conseil pertinent et surtout objectif. Le professionnel va faire un bilan de votre situation et proposer des actions d’investissement à court terme, moyen terme et long terme pour répondre à vos besoins et objectifs patrimoniaux. Ce travail doit s’accompagner d’honoraires fixes. Un investissement pour vous mais qui va garantir l’objectivité du CGPI. Il n’est pas rémunéré par des placements, il est rémunéré pour son conseil et son expertise. A travers ces honoraires, le professionnel est garanti d’être payé et peut mettre en place une stratégie d’investissement qui vous correspond sans que votre choix final d’investissement n’ait d’impact pour lui. Vous êtes alors certain qu’il met en place une stratégie patrimoniale en toute objectivité.

Cette pratique peine encore à se développer dans les cabinets aujourd’hui. Forcément, elle est bien moins rémunératrice pour le CGPI : elle nécessite une expertise à tout niveau ainsi qu’un temps de réflexion et de rédaction important. Elle est pourtant gage de compétence, un conseiller en gestion de patrimoine indépendant qui vous propose une étude patrimoniale contre honoraires fixes a toutes les chances d’optimiser au mieux votre patrimoine. 

Une situation idéale serait la possibilité de faire appel à un CGPI ne proposant que des études patrimoniale et n’ayant aucun produit à vendre ! La garantie d’un conseil 100% objectif avec un professionnel technique qui aurait le temps de s’informer régulièrement (le temps passé à ne pas vendre est utilisé à s’informer). Un métier nouveau que je mets et mettrai en avant auprès de mes lecteurs ; c’est aujourd’hui un moyen nécessaire pour garantir un conseil objectif et permettre aux clients qui le souhaitent de se protéger des vendeurs de produits. Espérons que les clients et les professionnels s’accordent sur un développement des honoraires dans le futur pour garantir un conseil patrimonial objectif. Pour information, je travaille moi même avec un cabinet de gestion en patrimoine ne proposant que des honoraires !

Les taux citées dans cet article ont été inventés pour l’exemple. Les compagnies citées ont été prises au hasard. Chaque fournisseur négocie ses rétrocessions avec chaque CGPI de manière différente.